SPB a développé, en accompagnement de ses offres produits, un véritable « savoir-vendre » et utilise différentes techniques, voire les croise si besoin. L’accompagnement marketing proposé par SPB commence par le conseil du mode de distribution du produit jusqu’à la dynamisation des réseaux, en passant par des opérations de soutien des ventes.
Marketing amont : conseil en mode de distribution
Chaque conception de produit donne lieu à réflexion sur le meilleur mode de distribution. L’expertise accumulée par SPB depuis de nombreuses années lui permet d’apporter un conseil spécifique en la matière. Selon le type de programme, sa tarification, l’organisation du réseau du partenaire et ses besoins marketing, SPB préconise l’une des 3 options suivantes :
Vente par les réseaux Il s’agit dans ce cas de produits optionnels, vendus en complément d’une offre du réseau partenaire : par exemple une assurance DCIT pour couvrir un emprunt ou une assurance avec un ordinateur. La vente de nos programmes par les réseaux de nos partenaires leur permet à la fois d’enrichir et de différencier leur offre, mais aussi de dégager une rentabilité additionnelle.
Proposé en inclusion L’inclusion d’assurances dans une carte, un produit ou une prestation permet de l’enrichir et de lui donner un avantage marketing. C’est le cas par exemple des assurances voyage dans les cartes de paiement, d’assurances spécifiques dans des cartes privatives d’un distributeur, ou encore d’assurances contenues dans des forfaits hauts de gamme d’opérateurs.
Vente à distance Les programmes commercialisés en marketing direct présentent l’avantage de décharger le réseau de la vente du produit, mais aussi d’établir un contact personnel, que ce soit par courrier ou téléphone, avec le particulier. Nous disposons d’une forte expertise en la matière, grâce notamment au programme CAP, éprouvé depuis de nombreuses années par SPB auprès d’établissements bancaires et financiers, et qui obtient l’un des meilleurs taux de retour du marché.
Marketing aval : soutien et dynamisation des ventes
Une fois mis en place le produit, que ce soit en vente à distance ou par les réseaux, l’enjeu est souvent d’animer l’offre afin de soutenir les ventes. Les techniques sont différentes selon le mode de distribution du programme, mais peuvent également être croisées.
Le mailing et l’e-mailing Que ce soit en conquête de nouveaux clients, en ‘upgrade’ de garanties existantes ou encore en relance d’une offre distribuée par le réseau, SPB met en place des opérations combinant mailing, e-mailing et relances téléphoniques.
Les produits concernés par ces actions sont par exemple le programme CAP (une assurance décès accidentel), des assurances liées aux utilities ou de la ‘bill protection’.
Le télémarketing SPB utilise cette technique pour intervenir en soutien de produits (par exemple : une relance argumentée suite à un mailing ou encore en évolution de garanties). Le télémarketing est utilisé pour effectuer des ventes : - en appels sortants (utilisés également en rétention sur certains programmes). - sans signature avec enregistrement vocal, - en rebond sur appel entrant.
Le conseil et courtage de fichiers SPB possède également une compétence en conseil et courtage de fichiers. Cette activité s’inscrit parfaitement dans la stratégie SPB d’aide à la conquête de clients et donc d’extension des ventes.
Opérations de marketing opérationnel SPB propose des solutions créatives de marketing opérationnel. Nous concevons des plans d’animation et de stimulation des ventes, voire de rétention. Un exemple : SPB développe des opérations de télévente, consécutives à la vente d’un crédit en face à face, pour proposer une assurance décès incapacité ou une assurance perte d’emploi au nouvel emprunteur. Ou encore, SPB met en place des opérations d’animation des ventes dans les réseaux bancaires, avec des challenges et incentives.
Pour cela, nous mettons à la disposition de nos clients différents outils, qu’il s’agisse de formation, de stimulation de réseaux, d’opérations de télémarketing...
